东风天龙的道路并不是一开始就一帆风顺的。在上市之初，东风天龙的表现可以用“惨淡”二字来形容。

    “上市当年，东风天龙在我们当地的销量并不理想，可以说“求爷爷告奶奶”都卖不了一辆，原因很简单， 一个价高的新产品，购买风险大。这种情况持续了一年多。”东风商用车经销商孙先生如是说。

    之所以没有迅速打开市场，很关键的一个因素就是理念，具体表现就是产品与市场的贴合程度不够。“东风天龙上市之初，总部的人对这样一款产品感到满足，认为这样的车推到市场上肯定没问题，但是在细节上却做得不够。比如，东风天龙在切入市场时价格较高，而这样的价格与市场可接受范围的结合程度不高。第二，总成配件的变化很少。东风天龙在外表上的提升很大，但是内在的品质提升相对滞后，因此上市后出现了很多东风商用车在以前就曾出现过的问题，比如后桥偏小。当时超载现象还是普遍存在的，偏小的后桥容易出现打齿的情况，有的用户甚至更换了2~3根后桥，还是照样出现打齿的情况。客户就认为东风天龙的质量不行，搞得经销商和我们都很被动。不过，厂家发现这种情况后马上对车桥进行了改进，在2007年10月下旬，我们把原来的460桥换成500桥，提高了车桥的抗扭能力，这样就杜绝了打齿的情况。通过配置升级，达到迎合消费者需求的目的。”东风商用车工作人员告诉《商用汽车新闻》记者。

    一年后迎来转机

    经历了一年多的改进和调整，2007年下半年，东风天龙开始逐渐打开市场。

    “打开市场是一个循序渐进的过程，转机主要有两点。一是石化行业、大型物流公司等高端用户的带动。这类用户从天龙的技术数据、车型出发考虑，对车辆进行分析后认为性能不错。高端用户买车是很慎重的，他们会派出一个小团队对车辆进行单独试验，跑一趟长途检验其性能。通过高端用户的示范带动，再加上用户之间的口口相传，市场逐步打开。二是得益于2006年，东风商用车公司3辆东风天龙重卡分别囊括首届‘中国国际卡车节油大赛’相应组别的‘最省油奖’和‘跑得快奖’；同时，东风天龙获得本次比赛的惟一一个整车品牌‘省油成就奖’，东风天龙装载的东风dCi11发动机获得‘最省油发动机奖’。共获8个奖项。这对我们来说是一个巨大的商机，再加上后来的费改税，节油在用户心中的地位越来越高。”济南富华龙实业有限公司总经理李兴国表示。

    在河南濮阳，东风天龙同样在2007年5~6月开始打开市场，“当时，天龙的销量占到我们当地车管所上户量的近50%。”河南省商丘市东丰顺达汽车经销维修有限公司销售副总经理薛锋介绍。

    分品系营销发力

    自2006年东风天龙上市以来，以市场销售总部总部长顾建民为代表的东风商用车营销团队，就开始把目光投向了营销转型，而分品系营销正是营销转型的成果。

    《商用汽车新闻》记者了解到，所谓分品系营销，就是以项目组为单元，将项目组与职能管理相结合的矩阵式组织运行体制，在强化科室专业职能分工的同时，建立以产品线为中心的产品销售项目组分工机制，实现业务科室和项目组分工协作、共同支持商务代表处开展区域营销工作。

    分品系营销的特色之一是价值营销，它可以充分展示东风商用车不同产品的价值，以项目组的形式，分区域、分车型、分使用环境，把最合适的车卖给最合适的用户。对于价值营销，顾建民给出了十分明确的答案：“有价值的营销包含两个方面的基本特征，二者互为补充，缺一不可。一是销售的商用车产品和服务要有收益，并通过营销活动提高持续经营的能力；二是客户通过购买东风商用车公司的产品和服务，能为自己积累更多的财富。”

    正是在这样的理念指导下，东风天龙的销售演变成为一场全价值链参与的活动，东风天龙牵引车、载货车、专用车等分品系营销项目组都秉承价值营销这一理念，把合适的车卖给合适的用户，收集用户需求信息、调研区域市场、策划产品投放、培训用户如何使用、开展售后服务保障工作，把东风天龙的营销推向一个新的高度。

    由中国企业联合会、中国企业家协会发布的《2010中国500强企业发展报告》在安徽合肥发布，东风、上汽、一汽、中国兵器装备集团公司（新长安集团上级企业）和广汽进入前50强，汽车行业排名和经营指标均有显著上升。

    据统计，在入围汽车企业中，东风集团和北汽集团增幅最明显，分别从2009年的30名和第83名跃升至今年第13名和51名，其中东风从去年汽车行业第三名跃升至今年汽车业首位，在中国制造企业500强中名列第2位；在中国企业效益200佳中名列第17位，营业收入也从2009年排名时的1527.13亿元跃升至2691.59亿元。